Czynniki skłaniające do zakupu trójkołowca elektrycznego: kiedy osoby niebędące na etapie zakupu zaczynają szukać

Motywacją do zakupu trójkołowca elektrycznego rzadko jest produkt. Ktoś, kto nigdy nie myślał o trójkołowcu, nie zaczyna szukać, bo reklama była sprytna; zaczyna, bo coś się zmieniło w jego życiu. Przestał jeździć samochodem, przeszedł na emeryturę, przeprowadził się lub stwierdził, że rower nie nadaje się już do podróży, które wciąż chce odbywać. Dla marki lub sprzedawcy to właśnie te momenty decydują, kiedy osoba, która nie jest jeszcze na etapie zakupu, w końcu zacznie słuchać. A pierwszą rzeczą, którą chce wiedzieć, nie jest to, czy trójkołowiec to dobry środek transportu. Chodzi o to, czy dowiezie ją do sklepu i z powrotem.

W tym fragmencie mapujemy momenty, które zmieniają osoby niekupujące w kupujących, oraz praktyczne działania, które pomagają ich przekonać. W tym fragmencie omówiono, jak sformułować przekaz, gdy już zaczną słuchać. jak sprzedawać trójkołowce elektryczne; chodzi tu o czas, okazję i motyw.

Dlaczego osoby niekupujące ignorują Twoją reklamę

Osoba niezainteresowana trójkołowcami nie szuka ich, nie klika i nie zauważa ich w witrynie sklepowej. Kategoria ta po prostu nie znajduje się na jej liście. Reklamy skierowane do niej zazwyczaj nie trafiają do nikogo. To, co ich porusza, to zmiana okoliczności, która stwarza problem, który trójkołowiec ma rozwiązać. Marki, które rozumieją, jakie to zmiany, mogą być obecne we właściwym momencie, zamiast krzyczeć do rynku, który jeszcze nie słucha.

Największy czynnik wyzwalający: zaprzestanie lub ograniczenie jazdy samochodem

Samochód to sposób, w jaki większość starszych osób odbywa krótkie podróże lokalne, a rezygnacja z niego pozostawia lukę, która trwa latami. Podsumowanie badań w USA przez Narodowa Akademia Medycyny Szacuje się, że osoby w wieku 70–74 lat mogą spodziewać się, że spędzą ostatnie 7 lat (mężczyźni) do 10 lat (kobiety) swojego życia nie jeżdżąc samochodem i korzystając z innych środków transportu. Różnica ta ma również konsekwencje społeczne: badanie zaprzestania prowadzenia pojazdów i izolacji społecznej odkryto, że osoby starsze, które w ciągu ostatniego roku nie prowadziły samochodu, miały około dwukrotnie większe prawdopodobieństwo znalezienia się w grupie osób o większej izolacji społecznej, i zauważono, że zaprzestanie prowadzenia samochodu wiąże się z mniejszą liczbą wyjść w celach rekreacyjnych.

Na niektórych rynkach moment ten jest wręcz przewidywalny. W Holandii kierowcy, których prawo jazdy wygasa w wieku 75 lat lub później, muszą przejść ocena lekarska w celu jej odnowienia, punkt stały, w którym wiele osób rozważa na nowo sposób poruszania się.

Dla tego kupującego trójkołowiec nie zastępuje roweru. Zastępuje krótką podróż samochodem. To zmienia to, z czym go porównuje i co musi zobaczyć: miejsce do przewożenia zakupów, hamulec postojowy do zatrzymania się przed sklepem i zasięg wystarczający na podróż w obie strony.

Emerytura: najpierw zmienia się rutyna

Emerytura rzadko zmienia to, co ciało jest w stanie zrobić z dnia na dzień, ale zmienia kształt tygodnia. Dojazdy do pracy znikają, a codzienne lokalne wycieczki mnożą się: na targ, do kawiarni, do biblioteki, do znajomego po drugiej stronie miasta. Wiele z tych podróży jest zbyt dalekich, by wygodnie pokonać je pieszo, i zbyt krótkich, by uzasadnić jazdę samochodem. Trójkołowiec idealnie wpisuje się w tę nową rutynę, a dana osoba często aktywnie przemyśliwa, jak spędza swoje dni. To sprawia, że emerytura jest naturalnym punktem wyjścia do postawienia jej przed sobą.

Przeprowadzka lub redukcja zatrudnienia

Przeprowadzka zmienia wszystko: nowe ulice, nowe odległości, nowe miejsca na zakupy. Zmniejszenie powierzchni mieszkania często oznacza mniej miejsca do przechowywania, a czasem brak garażu, a to właśnie tam… składany trójkołowiec Zasługuje na swoje miejsce. W Stanach Zjednoczonych przeprowadzka do społeczności 55+ może sprawić, że ktoś znajdzie się w miejscu, gdzie krótkie podróże pojazdami o niskiej prędkości są po prostu sposobem poruszania się. Sytuacja ta jest omówiona bardziej szczegółowo w naszym artykule na temat floty trójkołowców elektrycznych i nabywcy społecznościowi.

Chęć dalszej jazdy z kimś

Nie każdy czynnik wyzwalający jest związany ze stratą. Czasami jedna osoba z pary nadal jeździ na rowerze, a druga przestała, a trójkołowiec to sposób, w jaki kontynuują wspólną jazdę. Użytkownicy mówią to wprost: jeden z użytkowników forum kupił trójkołowiec, więc jego żona mogła jechać z nim, choć później przestała z niego korzystać – przypominając, że trójkołowiec musi pasować do drugiego użytkownika, a nie tylko do tego, który robi zakupy. Inny użytkownik twierdzi, że największą zaletą ich trójkołowca jest po prostu więcej czasu spędzanego z mężem. Sprzedawca sugeruje sprzedaż parom, a nie tylko pojedynczym osobom, i umożliwienie im wypróbowania jazdy przed podjęciem decyzji.

Sprzedaj zlecenie, nie trening

Osoby bez nawyku ćwiczeń nie reagują na nie. Mówienie im, że trójkołowiec to dobry trening, oznacza, że będzie wymagał wysiłku, a to jest przeciwieństwo tego, czego chcą. Ich uwagę przyciąga praca. Podczas jazdy próbnej jeden 74-letni rowerzysta zaczyna szukać miejsca, w którym mógłby się zatrzymać i napełnić koszyk, i zwraca uwagę, ile paliwa zaoszczędziłby w porównaniu z jazdą samochodem. Inny planuje, że będzie to codzienny dojazd na plażę. Ćwiczenia i tak się odbywają; to korzyść, którą ludzie odkrywają, a nie powód, dla którego kupują.

W sklepie lub na liście produktów oznacza to skupienie się na praktycznych aspektach: pojemności kosza i ładunku, stabilności po zaparkowaniu przy wejściu do sklepu, zasięgu w obie strony oraz elementach sterujących, które nie wymagają wyjaśnień. Modele stawiające na użyteczność, takie jak Triogo 1 I Chill, zbudowane z myślą o mobilności i lekkich ładunkach, spełniają te wymagania bez żadnego nacisku na sprawność fizyczną.

Wprowadzanie wyzwalaczy do działania

Kampanie czasowe koncentrują się na momentach, nie tylko na porach roku. Emerytura, rezygnacja z jazdy samochodem i przeprowadzka otwierają drzwi. Sezonowe zmiany wciąż mają znaczenie, ale działają najlepiej, gdy zbiegają się z tymi momentami, a nie je zastępują.

Bądź tam, gdzie ludzie w takich momentach już patrzą. Ktoś, kto właśnie przeszedł na emeryturę, przeprowadził się lub zrezygnował z samochodu, szuka lokalnych informacji: centrów społecznościowych, lokalnej prasy, wydarzeń dla nowych mieszkańców w domach spokojnej starości, lokalnych klubów. Wystawiony tam trójkołowiec dociera do osób, do których nigdy nie dotrą reklamy w wyszukiwarkach.

Dopasuj konfigurację do wyzwalacza. Osoby, które chcą zmniejszyć rozmiar, potrzebują trójkołowca, który można złożyć lub schować do niewielkich rozmiarów. Osoby mieszkające na wsi potrzebują zasięgu, który konfiguracja z dwoma bateriami zapewnia. Kupujący potrzebują ładowności i solidnego hamulca postojowego. Asortyment zbudowany na jednym konfigurowalna platforma półleżąca może objąć wszystkie trzy, nie stając się katalogiem niepowiązanych ze sobą modeli.

Często zadawane pytania

Co skłania kogoś do zakupu trójkołowca elektrycznego?

Zazwyczaj jest to zmiana w życiu, a nie reklama: rezygnacja z jazdy lub ograniczenie jej, przejście na emeryturę, przeprowadzka lub zmniejszenie rozmiaru, albo chęć kontynuowania jazdy z partnerem lub przyjaciółmi. Takie momenty rodzą praktyczną potrzebę, którą trójkołowiec zaspokaja.

Dlaczego zaprzestanie jazdy samochodem jest tak silnym bodźcem do zakupu?

Ponieważ eliminuje konieczność odbywania krótkich, lokalnych podróży przez większość osób starszych, często trwających wiele lat. Badania w USA szacują, że osoby w wieku 70–74 lat mogą spędzić ostatnie 7–10 lat życia bez prowadzenia samochodu, a rezygnacja z jazdy wiąże się z rzadszym wychodzeniem z domu. Trójkołowiec bezpośrednio zastępuje krótkie podróże samochodem.

Czy trójkołowce elektryczne powinny być reklamowane jako sprzęt do ćwiczeń?

Nie dla osób bez nawyku ćwiczeń. Dla nich ćwiczenia brzmią jak wysiłek. Zacznij od praktycznych zadań – zakupów, załatwiania sprawunków, wyjścia z domu – i pozwól, aby ta aktywność stała się dla nich korzyścią.

W jaki sposób sprzedawca detaliczny może dotrzeć do klientów w takich momentach?

Będąc obecnym tam, gdzie ludzie w okresie przejściowym szukają lokalnych informacji, organizując kampanie wokół przejścia na emeryturę, przeprowadzek i zmian w prowadzeniu pojazdu oraz oferując konfiguracje zapasów odpowiadające poszczególnym wyzwaniom, np. składane dla osób potrzebujących mniejszych rozmiarów i dłuższe trasy dla osób poruszających się po obszarach wiejskich. 

Czy chcesz zbudować ofertę wokół momentów, w których znajdują się Twoi klienci? Powiedz nam, do których kupujących chcesz dotrzeć, a my pomożemy Ci dopasować konfigurację do wyzwalacza. Porozmawiaj z naszym zespołem.