Trójkołowiec elektryczny dla seniorów w Europie: pięć rynków, pięć mechanizmów

Dwa trójkołowce elektryczne można zbudować z niemal identycznych list części – o tej samej mocy silnika, pojemności akumulatora, rodzaju czujnika – i jeździć tak różnie, że dealer nie zdecydowałby się na ich sprzedaż. Różnica nie tkwi w komponentach. Chodzi o sposób, w jaki komponenty zostały skonfigurowane do współpracy, a w przypadku trójkołowca półleżącego przeznaczonego dla starszych użytkowników, ta konfiguracja decyduje o tym, czy pojazd w ogóle nadaje się do użytku przez osoby, dla których został zaprojektowany. To część układu napędowego, której nie opisuje żadna specyfikacja techniczna. Poniżej znajduje się opis tego, co faktycznie decyduje o tym, jak trójkołowiec zapewnia wspomaganie, trzy punkty, w których je modyfikujemy, oraz informacje, które partner musi nam przekazać, abyśmy mogli dostosować go do jego rynku. Dlaczego trójkołowiec półleżący to inny problem niż rower elektryczny czy rower towarowy….

Najszybszym sposobem na utratę sprzedaży trójkołowca elektrycznego jest przypomnienie kupującemu, dlaczego go potrzebuje. Marketing bazujący na wieku, słabości lub przekonaniu, że "nie możesz już jeździć na rowerze", potwierdza dokładnie te same obawy, które powstrzymują ludzi przed zakupem. Pytanie o to, jak promować trójkołowce elektryczne, sprowadza się więc do jednej decyzji, którą większość marek podejmuje na opak: czy sprzedać to, co użytkownik stracił, czy to, co zachował. Trójkołowce, które się poruszają, oferują niezależność, sprawność i pozwalają utrzymać się na drodze – i sami użytkownicy to potwierdzą, jeśli posłuchasz ich własnych słów, a nie marketingu danej kategorii. Produkt prawie się nie zmienia, zmienia się historia. Dla marki, dystrybutora lub sprzedawcy detalicznego, trafne przedstawienie tej historii to różnica między przekonaniem tych nielicznych, którzy już pogodzili się z trójkołowcem, a dotarciem do….

Największą szansą na rynku trójkołowców elektrycznych nie są klienci porównujący modele w tym tygodniu. To znacznie większa grupa osób, które mają wszelkie powody, by na nich jeździć, ale w ogóle się nad tym nie zastanawiają. Większość marek ocenia wielkość rynku, licząc aktywnych nabywców – osoby, które już wpisują w wyszukiwarkę "trójkołowiec elektryczny dla seniorów". Wzrost ma miejsce gdzie indziej: wśród osób, które nigdy nie wchodzą w ten lejek, a dotarcie do nich to problem pozycjonowania, a nie specyfikacji. Dla marki, dystrybutora lub sprzedawcy detalicznego zmienia to źródło wzrostu. Rynek widoczny jest zatłoczony, a ceny są zaniżone. Rynek niewidoczny – osoby, które mogłyby skorzystać z trójkołowca, ale odrzuciły go, zanim jeszcze się rozejrzą – jest większy, praktycznie niekonkurencyjny i odblokowany dzięki zrozumieniu, dlaczego mówią „nie”. Ten artykuł analizuje te powody, jak….