Sådan markedsfører du elektriske trehjulede motorcykler: Sælg uafhængighed, ikke tilbagegang

Den hurtigste måde at tabe et salg af en elektrisk trehjulet cykel på er at minde køberen om, hvorfor de har brug for en. Markedsføring, der læner sig op ad alder, skrøbelighed eller "du kan ikke cykle længere", bekræfter præcis den frygt, der afholder folk fra at købe i første omgang. Så spørgsmålet om, hvordan man markedsfører elektriske trehjulede cykel, handler om én beslutning, som de fleste mærker træffer bagvendt: om de skal sælge det, som brugeren har mistet, eller det, de får at beholde.

De trehjulede cykler, der bevæger sig, sælger uafhængighed, kapacitet og evnen til at holde sig på vejen – og det vil kørerne selv fortælle dig, hvis du læser deres egne ord i stedet for kategoriens markedsføring. Produktet ændrer sig næsten ikke; historien gør. For et brand, en distributør eller en forhandler er det at få den rigtige historie forskellen på at konvertere de få, der allerede har sluttet fred med en trehjulet cykle, og at nå den langt større gruppe, der stadig modsætter sig den. Det er denne positionering, der åbner op. den uudnyttede del af markedet.

Budskabet, der stille og roligt dræber salget

Det meste markedsføring af elektriske trehjulede cykler er bygget op omkring problemet: balanceproblemer, ømme knæ, cyklen der er blevet for risikabel. Det er præcist, og det er en fejltagelse. At lede med tilbagegang gør to ting på én gang. Det bekræfter læseren i, at køb af en trehjulet cykle betyder at indrømme nederlag, og det indsnævrer publikum til folk, der allerede har accepteret den framing. Alle, der stadig holder fast i deres identitet som en dygtig, aktiv person, læser den besked og udelukker sig selv stille og roligt.

Dette er ikke en fornemmelse. AARP-undersøgelse af aldersdiskrimination i reklamer fandt ud af, at næsten halvdelen af forbrugerne over 50 år føler, at annoncer om personer på deres alder forstærker forældede stereotyper, og et klart flertal ønsker mere realistiske skildringer. Verdenssundhedsorganisationens arbejde med aldersdiskrimination fremfører det samme fra den anden side: at fremstille ældre voksne som skrøbelige og hjælpeløse har reelle omkostninger. En medicinsk, tilbagegangsdrevet tone er ikke neutral – den frastøder aktivt de købere, der har mest modstand tilbage at overvinde, og som præcis er dem, som kategoriens vækst afhænger af.

Sælg uafhængighed, ikke tilbagegang

Omformuleringen er ikke teoretisk. Det er sådan, el-trike-ryttere beskriver deres egen oplevelse, når man lytter til dem i stedet for til reklamerne. De taler om et ærinde, der bliver til en udflugt, om at føle sig som et barn igen, om en maskine, der sidder tættere på en lænestol på hjul end på noget medicinsk. En mangeårig rytter sætter identitetsspørgsmålet direkte til side: hvis du stadig er udenfor og stadig bevæger dig, er du stadig cyklist – en El-trike giver ikke op, den vælger at fortsætte.

Den mest nyttige detalje i disse beretninger er, hvad uafhængighed rent faktisk betyder i praksis. Det er ikke en abstraktion. Det er forsvinden af en specifik daglig frygt – ingen vaklen i et kryds, ingen rykken ved en stående start, intet stille "Jeg håber, jeg kan komme hjem". Ryttere beskriver lettelsen ved det langt mere levende end de beskriver nogen specifikation. Sælg fjernelsen af den frygt, formuleret som frihed, og du tilbyder den ene ting, som rytteren mest ønsker og mindst forventer, at et trehjulingsmærke forstår.

Match omformuleringen med markedet

Uafhængighed er den gennemgående pointe, men ordene ændrer sig fra marked til marked af en grund, der er rodfæstet i hardwaren. I USA, hvor gashåndtag er tilladt, er løftet ubesværet frihed - nå længere, med mindre indsats, på dine egne præmisser. I Europa, hvor assistance kun er pedalassistance, er løftet kontinuitet - du cykler stadig, stadig aktiv, stadig den rytter, du var, nu med støtte på bakkerne. Begge er den samme omformulering væk fra tilbagegang; de møder simpelthen hvert markeds køber, hvor de står. Den samme platform kan konfigureres til begge, hvilket er det, der lader én serie bære begge historier.

Husk hvem der rent faktisk køber

Rytteren er ofte ikke køberen. En stor andel af voksne trehjulede cykler vælges af et voksent barn, en ægtefælle eller en pleje- eller samfundsorganisation, der handler på en persons vegne. Det er fristende at sælge til den køber med problemet - "hjælp din forælder med at holde sig sikker" - men den samme regel gælder, og de virkelige rytterhistorier viser hvorfor. I mere end én situation bliver trehjulet noget, som hele husstanden ønsker at bruge: en ægtefælle, der opfinder ærinder bare for at tage den med ud. En trehjulet cykling, der sælges som en trist nødvendighed, er noget, én person tolererer; en trehjulet cykling, der sælges som frihed og sjov, er noget, en familie er glad for at have omkring sig. Ingen ønsker at give - eller modtage - et symbol på tilbagegang; alle er glade for at give eller få uafhængighed. Den forskel ligger udelukkende i positioneringen.

Bevis påstanden, ellers kollapser omformuleringen

Budskabet om uafhængighed overlever kun kontakten med den første tur. Hvis trehjulingen føles væltet i et sving, vakler, når motoren starter, eller er akavet at komme op på, falder historien fra hinanden, og køberens oprindelige frygt bekræftes – hvilket er grunden til, at kørere fremhæver stabilitet og jævn kraft, når de beskriver, hvad der fik dem til at stole på trehjulingen. Positionering og teknik siger det samme. Ægte stabilitet – et differentiale, et lavt tyngdepunkt, gennemtænkt geometri – er det, der gør "tillid" til et krav, man kan stå inde for, og jævn, forudsigelig kraft er det, der får trehjulingen til at føles betryggende snarere end overraskende. Denne sammenhæng mellem budskab og maskine er grunden til vores Chill- og Vita-modeller er bygget, som de er, og det er værd at bekræfte, før du forpligter dig til en leverandørs historie.

Versionen med én linje

Sådan markedsfører du elektriske trehjulede cykler, reduceret til en sætning: sælg det, brugeren beholder, ikke det, de har mistet; match ordene med markedet; og støt historien med en trehjulet cykle, der fortjener den. De mærker, der gør alle tre ting, holder op med at konkurrere om den lille pulje, der allerede sælges på tre hjul, og begynder at nå ud til den meget større pulje, der aldrig har eksisteret. At opbygge en serie, der kan bære den historie – konfigureret til markedet og stabil nok til at bakke op om påstanden – er hvor produktsiden begynder.

Almindelige spørgsmål

Hvad er den største fejl i markedsføringen af elektriske trehjulede cykler?

Fører an med tilbagegang — alder, skrøbelighed, tab af evner. Undersøgelsesdata om ældre forbrugere viser, at denne framing forstærker de stereotyper, de mindst kan lide, hvilket bekræfter køberens frygt og frastøder alle, der stadig modsætter sig den.

Hvordan bør man placere en elektrisk trehjulet cykel til ældre voksne?

Om uafhængighed og at forblive aktiv, ikke om det, der er gået tabt. Rytterne beskriver selv appellen som frihed og sjov – ærinder der bliver til udflugter – med stabilitet som den stille tryghed under kurven snarere end overskriften.

Skal markedsføring af elektriske trehjulede cykler målrettes mod brugeren eller mod familien?

Ofte begge dele, fordi køberen ofte er en slægtning eller en organisation. Uanset hvad, giver det bagslag: ingen ønsker at give – eller modtage – et symbol på tilbagegang, så uafhængighed og værdighed virker på begge sider.

Er der forskel på markedsføringen af elektriske trehjulede cykler i USA og Europa?

Ja. USA sælger ubesværet uafhængighed med gashåndtag; Europa, kun med pedalassistance, sælger at forblive en aktiv cyklist. Samme omformulering væk fra tilbagegang, andre ord og ofte en anden konfiguration.

Planlægger du at bringe en trehjulet rækkevidde på markedet? Fortæl os, hvilket publikum du ønsker at vinde, og hvilken historie du ønsker at fortælle, så hjælper vi dig med at opbygge en rækkevidde, der understøtter det. Tal med vores team.